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重慶銷售培訓班分享:銷售員如何抓住顧客痛點?

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重慶銷售培訓班分享:銷售員如何抓住顧客痛點?

發布日期:2018-09-11 來源:河南幸运武林开奖直播 www.yspcvm.tw 點擊:

        重慶銷售培訓班分享:銷售員如何抓住顧客痛點?

        保險推銷員亨曼先生被派到美國新兵培訓中心推廣軍人保險。聽他演講的新兵100%都自愿購買了保險,從來沒人能達到這么高的成功率。培訓主任想知道他的推銷之道,于是悄悄來到課堂,聽他對新兵講些什么。

        “小伙子們,我要向你們解釋軍人保險帶來的保障,”亨曼說,“假如發生戰爭,你不幸陣亡了,而你生前買了軍人保險的話,Z#F將會給你的家屬賠償20萬美元。但如果你沒有買保險,Z#F只會支付6000美元的撫恤金……“

        “這有什么用,多少錢都換不回我的命?!畢旅嬗幸桓魴鹵諫サ廝?。

        “你錯了”,亨曼和顏悅色地說,“想想看,一旦發生戰爭,Z#F會先派哪一種士兵上戰???買了保險的還是沒有買保險的?“

        重慶銷售培訓班告訴大家,關于這些銷售痛點你必須知道

        問:需求是什么?

        答:需求用戶是現實與期望之間的落差。

        問:產品是什么?

        答:產品是幫助用戶彌補/恢復/改善“現實與期望之間的落差”的解決方案。

        問:痛點是什么?

        答:痛點是“現實與期望之間的落差”存在時,用戶盡力避免出現最壞的結果或努力爭取最好的結果。

        舉例說明:

        現實:你正在感冒,頭疼、發熱、鼻塞、渾身無力……

        問:此時,你的期望是什么?

        答:擺脫頭疼、發熱、鼻塞、渾身無力的癥狀……,不在難受。(一定不是痊愈,不信的話自己靜下來回想一下自己感冒時的情景)

        問:此時,你的痛點是什么?

        答:迅速的擺脫頭疼、發熱、鼻塞、渾身無力的癥狀……能夠和沒感冒時一樣能松自如的應對提案、聚會、出行……

        問:此時,你選擇感冒藥的標準是什么?

        答:1、誰能理解頭疼、發熱、鼻塞、渾身無力的癥狀……帶給我的痛苦;2、誰能在最短的時間內讓我擺脫頭疼、發熱、鼻塞、渾身無力的癥狀……的承諾;3、誰能真實的描述我期望的提案、聚會、出行……的期望;

        六步精準定位用戶痛點,智造爆款產品

        第一步:發現用戶最終的、真實的期望是什么;

        第二步:觀察用戶現實的狀態是怎樣的;

        第三步:對現實與期望之間的落差感同身受;

        第四步:列出“盡力避免出現最壞的結果或努力爭取最好的結果”;

        第五步:在用戶熟悉的生活情境中展現“盡力避免出現最壞結果或努力爭取最好結果”的解決方案;

        第六步:對“用戶最終的、真是的期望”做出承諾。

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